作者：九思软件CEO王海波

笔者作为在协同OA软件市场的一名老兵，近日微博上看了《2012年500家排队上市部分公司名单》，感触很深，协同OA软件市场，作为一个在国内已经诞生了20多年，曾经有几千家公司前赴后继，当前依然有致远协创、九思软件、泛微、金和等近千家专业公司在打拼，市场号称有百亿规模，未来预期会超过千亿规模，然而为什么竟没有一家上市公司？为什么连排上队的都没有？带着困惑，笔者思考了一些片面见解，与大家分享，希望抛砖引玉，一起为这个行业找到更好的出路。

在这个领域辛勤耕耘了十几年后，终于等到了协同OA软件市场的火爆场景，协同OA软件作为管理软件中应用部门最多、各行各业普及、大小组织都需要的基础管理工具，已经逐步成为企业管理的必需品，然后回首这二十几年，如同攻坚战，一拨企业倒下，一拨企业又上，浪潮、点击等众多领军企业退出舞台，新一拨领军企业致远协创、九思软件、泛微、金和跃然纸上，然而在这样一个蓬勃发展、市场广阔、客户需求日趋刚性的市场中，为什么竟然没有一家上市公司，甚至连排上队的都没有？

浅薄思考之后，观点如下：

一、需求边界不清，定制需求导致项目利润率和成功率双下降

软件行业的人均成本高达20多万，分担到研发人员身上，人均成本高达30万，记住，这是成本，不是利润。

而客户对企业信息化地图缺少概念，缺少不同管理软件的需求边界界定，因此往往会简单的把ERP、CRM、HR等各种软件的需求堆积到协同OA软件中，要求一并实现，甚至是拍脑袋临时触发的需求，这些都必然要在标准化产品上做定制开发，导致利润率大幅下降。

这种定制需求，在带来项目高成本的同时，因为定制需求，导致系统的可升级性、扩展性损失殆尽；同时，因为当前IT人员的高离职率，导致项目可持续服务性也大打折扣、服务成本攀升；还有，项目定制导致非OA软件的模块会很不专业，应用效果达不到期望，这些必然大幅降低了项目的成功率。

二、项目化公司搅局，加剧行业利润率下降

为弥补企业的体系化能力弱、弥补产品成熟度低的短板，部分软件公司因为经营效益不好甚至亏损，因此不顾客户的死活，只顾眼前的回款，所以逆行业潮流做事，胡乱承诺客户，无条件的定制需求，搅局协同OA软件市场，导致协同OA软件的主流公司不得不跟随做定制，或者以价格战应对，这些即进一步降低了客户的成功率，又加剧了行业的利润率。

三、进入门槛较低，导致越来越多的相关公司加入竞争

一套好产品的研发需要上千万的成本，而一套劣质产品的研发只需要几万块，部分低端客户又不需要好产品，只是解决有和没有的问题，对核心应用工作流程没有要求，只需要发发通知、公告、传传邮件，这导致了行业的进入门槛较低，很多做ERP、CRM、网站的公司都加入进来，上千家同业公司分布于全国各地，进行激烈的价格厮杀，竞争态势剧烈。

众多厂商关注市场占有率第一的虚名，盲目最求客户数量，而不是客户成功，好在最近我们看到九思软件开始获得“项目成功率第一品牌”，意味着各厂商经过不理性的竞争后，开始回归到客户成功本身。

整体上来看，高端厂商如九思、用友等都分布在北京，毕竟北京是中国软件硅谷，个别的厂商如泛微分布在上海。

     四、定位模糊，导致行业内部自残行为严重

用QQ车去与宝马车做比价格，是行业的普遍现状，加上客户在协同OA软件的消费经验有限，因此在读不懂产品差别、实施差别、服务差别、升级差别、扩展差别的成功之路时，往往简单的以价格做参照因素，这导致了行业内部自残行为严重，利润率大幅下降，失败率大幅提高。

幸运的是，行业内的公司正在通过宣传清晰的向客户传递自己的定位，如九思软件用“只做宝马车”向客户传递自己的定位。      

另外，部分客户在以价格为导向做了选型，屡次失败后，消费行为越来越理智了，开始明白协同OA管理软件是一场组织工作模式的变革，其总体成本远大于采购成本，其应用效益也远大于总体成本。

 五、群雄逐鹿，市场远未形成格局

如同20年前的财务软件市场、15年前的ERP市场，当前协同OA软件市场正处于群雄逐鹿的阶段，各公司之间都还远未形成绝对的竞争力，客户的产品价值认知度低，品牌认知度低，客户的指派购买力=0，这些一方面给客户选型带来困惑，另一方面给厂商推广产品带来阻碍，整体来看，市场离三国鼎立还有很大距离，拭目以待，看看最后谁是真正的三国？

总体来看，最近十年，在用友（www.ufida.com）、九思软件（www.jiusi.net）、点击科技（www.dianji.com）等老牌OA软件厂商的带动下，OA软件技术日趋成熟，OA市场规模已经达到百亿级，并且正在以远高于GDP的35%以上的复合增长率高速扩容，这吸引了更多的软件公司转型进入，众多的OA公司，你争我夺，竞争激烈，导致当前的OA软件市场品牌林立，鱼目混珠，消费者往往眼花缭乱，无从选择，只有出现上市公司，才意味着产业的格局有了雏形，让我们期待吧。